店鋪名片：
店鋪名稱：萬安維明煙酒行
經(jīng)營面積：約30平方米
(資料圖)
所屬商圈：成熟居民區(qū)
經(jīng)營特點(diǎn)：巧妙布局，彌補(bǔ)空間上的不足；精心選品，與周邊店鋪實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭。
在福建省泉州市洛江區(qū)，有一家萬安維明煙酒行。店堂整潔淡雅，不到30平方米的經(jīng)營面積，卻由于店主潘維明的精心選品、陳列，使得坪效大大提高，多年來一直是洛江煙草的優(yōu)質(zhì)零售終端。對(duì)于店鋪的陳列設(shè)計(jì)和日常運(yùn)營，潘維明頗有心得。
多元布局 巧妙設(shè)計(jì)
萬安維明煙酒行店面狹長，戶型圖呈長方形。狹長的店鋪雖可以讓顧客在視覺上將店鋪“一眼望穿”，卻也讓空間顯得狹小和擁擠，也不太方便客戶瀏覽商品。店鋪的客觀條件已經(jīng)無法改變，為了讓人感覺店鋪空間寬敞，潘維明巧用多元的布局方法，設(shè)計(jì)出合理的銷售區(qū)。
因?yàn)榈觊T口的空間較為寬敞，潘維明便放置了一個(gè)大冰柜，里面放滿了各種冰激凌，既能滿足過路客的需求，也充分利用了空間。他把收銀臺(tái)設(shè)置在進(jìn)門處，除去收銀臺(tái)外，按照“外少里多”的擺放原則，沿兩面長型墻面逐漸增加商品的種類、數(shù)量，根據(jù)商品的熱銷程度或利潤貢獻(xiàn)度，劃定重點(diǎn)展示區(qū)域，將消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)設(shè)在店鋪?zhàn)罾锩妫员３稚唐氛故镜倪B續(xù)性，讓顧客可以在中間通道自由通行，從左右兩邊瀏覽店內(nèi)的商品。
同時(shí)，他還根據(jù)不同的季節(jié)和節(jié)日，調(diào)整陳列布局和柜臺(tái)展示，進(jìn)行個(gè)性化陳列。如春節(jié)期間，用煙模制作“?！弊址旁诒彻竦狞S金陳列區(qū)，或者設(shè)置高端禮品專柜，還會(huì)在旅游季制作洛陽橋等當(dāng)?shù)鼐包c(diǎn)的模型，吸引顧客眼球，引導(dǎo)其關(guān)注店內(nèi)的商品。另外，他還通過設(shè)置和調(diào)整燈光，彌補(bǔ)店面空間擁擠的不足，給顧客營造一種寬松的感覺。
萬安維明煙酒行內(nèi)景。
精準(zhǔn)選品 規(guī)劃合理
因?yàn)榈昝嫘?，潘維明在選品上尤為慎重，確保最大限度地利用有限的空間。
他的店鋪位于較為成熟的商圈，周邊商業(yè)設(shè)施完善，附近的超市、商場(chǎng)、便利店等可以為居民提供購買日常用品的便利?？紤]到這些，潘維明定期評(píng)估店鋪的銷售數(shù)據(jù)和客戶反饋，分析目標(biāo)客戶群體以及他們的需求、興趣和購買習(xí)慣，根據(jù)自己的經(jīng)營理念和定位，果斷選擇將卷煙、飲料、酒水作為主打商品，并增加了共享單車充值、修理高壓鍋、線上銷售土特產(chǎn)等個(gè)性化增值服務(wù)，減少對(duì)生活用品的備貨。
潘維明認(rèn)為，如果自己銷售生活用品，品種、價(jià)格與周邊超市相比毫無優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客的吸引力不大，且生活用品極少有急用的，人們都會(huì)提前規(guī)劃去超市購買，所以沒有必要多準(zhǔn)備, 不然浪費(fèi)空間和資金。因此，他只是采購了牙膏、牙刷、毛巾、香皂、雨衣、雨傘、電池、充電線等應(yīng)急用品，補(bǔ)上因周邊超市夜晚打烊后的空缺，給居民應(yīng)急。
對(duì)于店面小的社區(qū)零售店來說，潘維明認(rèn)為應(yīng)多考慮店鋪帶給顧客的獨(dú)特性，選擇與周邊商店互補(bǔ)或有差異化的商品，并確保這些商品供應(yīng)充足、品種多樣，這才是生存之道。
10年來，潘維明秉承這個(gè)經(jīng)營理念，敏思善行，主營周邊顧客消費(fèi)需求較大的煙酒類商品。就如他所言：“專業(yè)的人做專業(yè)的事，專業(yè)的店賣專業(yè)的產(chǎn)品，這樣才能具備核心競(jìng)爭力。”
追求細(xì)節(jié) 創(chuàng)造體驗(yàn)
閩南人喜歡以茶待客，在店鋪陳列設(shè)計(jì)中，潘維明也將這種輕松、愜意的待客理念融入其中，在不到30平方米的空間里，規(guī)劃、設(shè)計(jì)出一個(gè)舒適、溫馨的消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)，讓顧客到店后能喝茶暢聊，放松心情。
一些店鋪會(huì)把功能區(qū)和銷售區(qū)混在一起，在體驗(yàn)區(qū)四周圍放上一圈商品，潘維明卻去除了一切繁雜的東西，將體驗(yàn)區(qū)打造成一方清爽的天地，他認(rèn)為這種休閑體驗(yàn)才是實(shí)實(shí)在在的，不會(huì)讓顧客產(chǎn)生坐下來喝茶就得消費(fèi)的錯(cuò)覺和壓力。
因此，在消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)的設(shè)計(jì)上，潘維明放置了一些綠植、專門存放茶葉的冰箱、充電線以及一些書籍、時(shí)令水果、茶點(diǎn)等，讓顧客產(chǎn)生輕松、舒適、愜意的感受，就算店主無暇接待，也可自得其樂，進(jìn)而增加對(duì)店鋪的滿意度和忠誠度。這樣一來，顧客有需求的時(shí)候，自然就會(huì)想到萬安維明煙酒行。
作者單位：福建泉州洛江區(qū)局（分公司）
